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中国医疗器械生产企业发展应选用不同的经营战略

作者:www.strong86.cn浏览次数: 日期:2012年6月14日 16:15

中国中小企业存在规模小,实力弱,技术水平偏低等缺点,这就决定了中小企业要想在市场竞争中存活并取得发展,就必须获得竞争优势。企业的竞争优势就是企业能比别的竞争对手更好的满足顾客的需要,即以较低的成本提供同样的产品或服务或者以同样的价格提供较高价值的产品或服务并获得收益。如何获得竞争优势,经营战略的选择应该是第一步。根据不同的企业特点和企业发展阶段,应选用不同的经营战略。

1.市场优先战略。市场优先战略分为两个方面,一方面是指要把握市场动态,紧随市场发展,另一方面企业应当稳固并发展现有市场网络,保持渠道畅通提供更好的服务。企业的发展离不开市场,没有市场的企业是没有生命力的。因此,市场的需求应该是中小型企业发展的风向标。中小型企业规模小,易于进行产品更型,易于产品结构调整,可以紧随市场需求。这样既可以生产适销对路的产品,保障医疗卫生需要,又可以取得最大的经济效益和社会效益。这种优先战略应该是基于对市场需求分析的结果。

2.单项世界冠军战略。由于我们的医疗器械企业的综合实力还不强,在技术、资金等方面存在不足,但大部分常规医疗器械生存期较长,例如体温计、血压计、注射器具、听诊器和一次性耗材,其技术稳定,需求稳定。我们可以选择单项世界冠军战略。通过对单一产品大量投入,形成规模效应,从而降低成本,提高竞争力。全国经营一次性耗材出口业务的企业有3 800多家,年度出口金额超过100万美元以上的企业有22家,22家企业的出口额占全部企业出口总额的40%以上,反映出较高的市场集中度。山东山川集团日产输液器100万,使其在该行业居于领先地位,产品远销欧美等国家。

3.个性化服务战略。个性化服务战略适用于具有较高科技含量,附加值高的产品,针对的目标客户群应该是具有一定学术地位的高端客户。南京微创公司,在支架产品的研发和销售过程中,与一些具有较强的研发能力医生保持密切联系,针对患者病变后的生理结构的不同,共同研发更加适合患者生理结构的产品,并申报专利和相关课题。这样,不仅大大减轻患者的痛苦,而且,这种基于学术上的交流、沟通也拉近了医生和公司距离,同时,通过这些专家的宣传,使得一些个性化产品固定下来并实现广泛推广,从而不断的从竞争对手中夺得市场份额。该公司通过短短十年的发展,已经稳居国内非血管支架市场的大半壁江山。2006年以来,该公司通过给德国医生提供适合临床需要的个性化产品,一举赢得欧洲医生的肯定,几年来支架类产品面向欧洲的销售额连续高速增长。

4.双向OEM战略。由于国际医疗器械公司基于全球化的考虑,常常对我们具有技术优势或者成本优势的产品提出贴牌合作生产(即单项OEM)。这些国际医疗器械一旦发现我们的优势不在时,常常将我们抛弃。如何才能保持长久合作,我想一方面我们的企业应当保持并不断的挖掘自身的优势,另一方面可以采用双向OEM战略,即利用我们对中国市场的熟悉及销售网络,以贴自己品牌的形式将合作方的先进产品拿到国内销售。采用双向OEM的方式具有以下好处:

(1)可以使得合作方与我们的关系更加密切,甚至可以形成战略联盟;(2)我们可以近距离的学习国外先进产品,这样对提高我们的技术水平、管理水平具有很大的益处;(3)通过OEM形式,可以降低产品在中国的销售价格,使得OEM产品在同类产品中具有价格优势;(4)利用我们的现有销售网络和品牌,其成熟的产品可以快速进入市场,使得我们找到新的利润增长点,从而提高我们的经济实力;(5)可以使得国外产品能以较快速度进入中国市场,增加合作方的利润。上述南京微创公司在为美国CONMED公司提供活检钳OEM产品的同时,由CONMED公司为南京微创公司提供具有先进技术G(I消化系统)类产品的OEM服务。目前,该模式为合作双方均提供较高收益,且前景非常好。

5.品牌战略。中小型医疗器械企业要不要品牌战略?我的回答是肯定的。在全球医疗器械市场销售额中,美国品牌占到40%以上,欧洲品牌占30%左右,日本品牌占15%~18%,而中国品牌仅占5%。由此可见,中国医疗器械的品牌之路任重道远。一个企业如果没有建立和实施品牌战略,充其量是一个简单加工厂。一个企业如果需要长期发展,必须发展自己的品牌,作为区别其他同类厂家的标识。客户通过购买名牌可以获得满意,并同时避免了功能风险(如产品不如预期的好)、物质风险(产品威胁使用者健康)、社会风险(招致他人奚落)、心理风险(影响使用者的精神)和时间风险(丧失了找到其他合适产品的时间)等。

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该资讯的关键词为:医疗器械